Cum să câştigi într-o negociere

1.  Punct de pornire:

„Într-o negociere de succes, toată lumea câştigă. Obiectivul trebuie să fie acordul, nu victoria.”

Chiar dacă nu ne dăm întotdeauna seama, negociem în fiecare zi. Negociem cu managerii noştri, cu colegii, clienţii şi chiar cu prietenii şi  familiile noastre. Contextul multicultural şi operaţional (lucrul în  proiecte cu echipa proprie, dar și în proiecte transversale) necesită o atenţie specială în obţinerea unor acorduri solide.

Programul de negociere principială iniţiat de Harvard Business School a demonstrat că principiile şi tehnicile unei negocieri bazate pe câştig-câştigconduc la cele mai bune rezultate atât în negocierile comerciale, cât şi în cele ocazionate de activitatea de zi cu zi din cadrul unei organizaţii.Acest program pleacă de la premisa că negocierea este un mijloc de promovare a întregului ansamblu de interese proprii prin acţiuni decise în comun.

2. Grup ţintă: Angajaţi a căror activitate se bazează pe utilizarea abilităţilor  de negociere

3. Obiective: Sesiunile propuse sprijină participanţii să:

  • identifice etapele cheie într-o negociere
  • pregătească negocierea prin anticiparea unor dificultăți și posibilități de repliere
  • utilizeze tehnicile de baza în negociere
  • creeze situații favorabile pentru o negociere
  • anticipeze și să dezamorseze situațiile dificile de negociere
  • deblocheze situațiile critice/sa gestioneze conflictele apărute
  • urmeze un proces prin care își atingă obiectivele propuse
  • utilizeze strategii de negociere adaptate contextului și obiectivelor de atins

4. Activităţi (mijloace) de învăţare:

Chestionare de autocunoaştere                       Filme de instruire

Studii de caz                                                        Jocuri de rol discutate analizate

Joc experienţial                                                  Lucru pe grupuri + discuţie

5. Mecanisme de transfer în practică

  • Plan individual de acțiune – plan individual  pe o perioadă de 1-3 luni .
  • Suport activ – asigurat prin comunicarea și supervizarea în implementarea planului individual (sprijin șef) .
  • Grup de sprijin participanţi
  • Follow-up (opţional)– activitate de evaluare la 3 luni – o sesiune de o zi

6. Program desfășurare: Marţi 27.11, Miercuri 28.11 între orele 9.00 și 17.00

7. Structură și desfășurare

Programul se va desfăşura pe parcursul a 2 zile, 4 sesiuni pe zi a cate 90 de minute fiecare.

În sesiunile programului vor fi discutate teme ca:

Tipuri de negociere. Negociere principială

  • Înțelegerea conceptului şi a principiilor negocierii
  • Cunoaşterea sau aprofundarea conceptelor de  negociere distributivă, integrativă şi principială
  • Înţelegerea comportamentelor  ce apar în procesul negocierii
  • Analiza factorilor ce influenţează o negociere

Negocierea în condiții favorabile-puterea resurselor.

  • Exersarea abilitaţilor de negociere pe baza aspectelor teoretice discutate.
  • Înţelegerea puterii resurselor  într-o negociere.
  • Dezvoltarea abilităţilor de creare a unor situații favorabile pentru negociere.

Situaţii dificile in negociere. Tehnica Jiu-Jitsu

  • Înţelegerea unei tehnici de gestionare a conflictelor in negociere
  • Anticiparea şi detectarea unor situaţii dificile in negociere
  • Deblocarea unor situaţii critice ce pot apărea în procesul negocierii

 

8. Coordonator program: Cosmin Briciu 

Cosmin Briciu are o experiența de peste 10 ani in companii precum Orange Romania, Carrefour Romania, Rompetrol Dwn SA şi ING Romania, ocupând atât poziții executive cât şi manageriale.

In domeniul consultanţei a dezvoltat şi livrat  programe de training  pentru companii ca: OMV Petrom, Automobile Dacia Piteşti, Lafarge Romania, Nokia, Renault Tehnologie  Roumanie, Ford România, Banca Transilvania.

Cum să câştigi într-o negociere

1.  Punct de pornire:

„Într-o negociere de succes, toată lumea câştigă. Obiectivul trebuie să fie acordul, nu victoria.”

Chiar dacă nu ne dăm întotdeauna seama, negociem în fiecare zi. Negociem cu managerii noştri, cu colegii, clienţii şi chiar cu prietenii şi  familiile noastre. Contextul multicultural şi operaţional (lucrul în  proiecte cu echipa proprie, dar și în proiecte transversale) necesită o atenţie specială în obţinerea unor acorduri solide.

Programul de negociere principială iniţiat de Harvard Business School a demonstrat că principiile şi tehnicile unei negocieri bazate pe câştig-câştigconduc la cele mai bune rezultate atât în negocierile comerciale, cât şi în cele ocazionate de activitatea de zi cu zi din cadrul unei organizaţii.Acest program pleacă de la premisa că negocierea este un mijloc de promovare a întregului ansamblu de interese proprii prin acţiuni decise în comun.

2. Grup ţintă: Angajaţi a căror activitate se bazează pe utilizarea abilităţilor  de negociere

3. Obiective: Sesiunile propuse sprijină participanţii să:

  • identifice etapele cheie într-o negociere
  • pregătească negocierea prin anticiparea unor dificultăți și posibilități de repliere
  • utilizeze tehnicile de baza în negociere
  • creeze situații favorabile pentru o negociere
  • anticipeze și să dezamorseze situațiile dificile de negociere
  • deblocheze situațiile critice/sa gestioneze conflictele apărute
  • urmeze un proces prin care își atingă obiectivele propuse
  • utilizeze strategii de negociere adaptate contextului și obiectivelor de atins

4. Activităţi (mijloace) de învăţare:

Chestionare de autocunoaştere                       Filme de instruire

Studii de caz                                                        Jocuri de rol discutate analizate

Joc experienţial                                                  Lucru pe grupuri + discuţie

5. Mecanisme de transfer în practică

  • Plan individual de acțiune – plan individual  pe o perioadă de 1-3 luni .
  • Suport activ – asigurat prin comunicarea și supervizarea în implementarea planului individual (sprijin șef) .
  • Grup de sprijin participanţi
  • Follow-up (opţional)– activitate de evaluare la 3 luni – o sesiune de o zi

6. Program desfășurare: Joi 23.05.2013, Vineri 24.05.2013 între orele 9.00 și 17.00

7. Structură și desfășurare

Programul se va desfăşura pe parcursul a 2 zile, 4 sesiuni pe zi a cate 90 de minute fiecare.

În sesiunile programului vor fi discutate teme ca:

Tipuri de negociere. Negociere principială

  • Înțelegerea conceptului şi a principiilor negocierii
  • Cunoaşterea sau aprofundarea conceptelor de  negociere distributivă, integrativă şi principială
  • Înţelegerea comportamentelor  ce apar în procesul negocierii
  • Analiza factorilor ce influenţează o negociere

Negocierea în condiții favorabile-puterea resurselor.

  • Exersarea abilitaţilor de negociere pe baza aspectelor teoretice discutate.
  • Înţelegerea puterii resurselor  într-o negociere.
  • Dezvoltarea abilităţilor de creare a unor situații favorabile pentru negociere.

Situaţii dificile in negociere. Tehnica Jiu-Jitsu

  • Înţelegerea unei tehnici de gestionare a conflictelor in negociere
  • Anticiparea şi detectarea unor situaţii dificile in negociere
  • Deblocarea unor situaţii critice ce pot apărea în procesul negocierii

 

8. Coordonator program: Cosmin Briciu 

Cosmin Briciu are o experiența de peste 10 ani in companii precum Orange Romania, Carrefour Romania, Rompetrol Dwn SA şi ING Romania, ocupând atât poziții executive cât şi manageriale.

In domeniul consultanţei a dezvoltat şi livrat  programe de training  pentru companii ca: OMV Petrom, Automobile Dacia Piteşti, Lafarge Romania, Nokia, Renault Tehnologie  Roumanie, Ford România, Banca Transilvania.

Comments are closed.